Comment le concept de “pipeline” s’ins\u00e8re-t-il dans le monde des affaires ?<\/h3>\n
Le terme “pipeline” ne se limite pas uniquement au domaine commercial. Dans le monde des affaires, le concept de pipeline d\u00e9signe le flux d’informations ou d’actions d’un point \u00e0 un autre.<\/p>\n
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- D\u00e9finition g\u00e9n\u00e9rale du pipeline en affaires (pipeline business meaning)<\/strong>\u00a0: en affaires, un pipeline est une s\u00e9rie d’\u00e9tapes ou de phases par lesquelles passe une id\u00e9e, un produit, un service ou m\u00eame une information avant d’atteindre sa fonction finale. Ce pourrait \u00eatre la mani\u00e8re dont une id\u00e9e devient une offre concr\u00e8te sur le march\u00e9, ou comment un lead devient un client fid\u00e8le.<\/li>\n<\/ul>\n
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\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/p>\nComment le pipeline commercial diff\u00e8re-t-il du pipeline marketing ?<\/h2>\n
Le pipeline commercial et le pipeline marketing peuvent sembler similaires \u00e0 premi\u00e8re vue, mais ils ont des r\u00f4les et des fonctions distincts au sein d’une entreprise. Comparaison entre le pipeline marketing et le pipeline commercial :<\/p>\n
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- Le pipeline marketing<\/strong> se concentre sur l’attraction et la conversion des leads. Il s’occupe de toutes les \u00e9tapes allant de la premi\u00e8re prise de contact avec un potentiel client jusqu’\u00e0 sa conversion en prospect qualifi\u00e9 pour la vente.<\/li>\n
- Le pipeline commercial<\/strong>, quant \u00e0 lui, prend le relais apr\u00e8s. Il s’agit du processus par lequel les commerciaux transforment ces prospects qualifi\u00e9s en clients r\u00e9els. Ce pipeline s’int\u00e9resse donc aux opportunit\u00e9s de vente, aux outils utilis\u00e9s pour la conversion, et \u00e0 la mani\u00e8re dont les opportunit\u00e9s sont g\u00e9r\u00e9es jusqu’\u00e0 leur conclusion.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment chaque pipeline influence la croissance de l’entreprise :<\/p>\n
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- Le pipeline marketing<\/strong>\u00a0met en place les strat\u00e9gies pour attirer les bons leads et les convertir en prospects.<\/li>\n
- Le pipeline commercial<\/strong>\u00a0s’assure que ces prospects sont bien trait\u00e9s, suivis et finalement convertis en clients, g\u00e9n\u00e9rant ainsi des revenus pour l’entreprise.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment mettre en \u0153uvre un pipeline commercial ax\u00e9 sur la croissance durable ?<\/h2>\n
Cr\u00e9er un pipeline commercial efficace n’est pas seulement une question de vente. C’est aussi l’art d’aligner vos opportunit\u00e9s commerciales avec les besoins de vos prospects et d’anticiper les \u00e9volutions du march\u00e9.<\/p>\n
Les \u00e9tapes cl\u00e9s pour construire un pipeline efficace :<\/p>\n
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- Identification des prospects<\/strong>\u00a0: tout commence par l’identification de vos leads et la transformation de ces derniers en prospects qualifi\u00e9s.<\/li>\n
- Analyse du cycle d’achat<\/strong>\u00a0: comprenez le cycle d’achat de vos clients et ajustez votre approche en cons\u00e9quence.<\/li>\n
- Mise en place de processus commerciaux<\/strong>\u00a0: \u00e9tablissez des \u00e9tapes claires et un processus fluide pour guider vos commerciaux du premier contact \u00e0 la conclusion de la vente.<\/li>\n
- Suivi et pr\u00e9visions<\/strong>\u00a0: utilisez des outils pour suivre vos opportunit\u00e9s, faire des pr\u00e9visions et adapter votre strat\u00e9gie en cons\u00e9quence.<\/li>\n<\/ul>\n
Pourquoi un bon pipeline commercial est synonyme de meilleures conversions ?<\/p>\n
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- Un pipeline structur\u00e9<\/strong>\u00a0permet \u00e0 l’\u00e9quipe de rester concentr\u00e9e sur les objectifs, d’identifier rapidement les opportunit\u00e9s et d’assurer un suivi r\u00e9gulier, garantissant ainsi des conversions plus \u00e9lev\u00e9es et une croissance durable.<\/li>\n<\/ul>\n
Avez-vous un exemple concret de pipeline commercial ?<\/h3>\n
Bien s\u00fbr, parlons concret ! Lorsque vous entendez pipeline commercial, vous pouvez imaginer un chemin structur\u00e9 par lequel un lead passe \u00e0 diff\u00e9rentes phases avant de devenir client.<\/p>\n
Illustration d’un exemple de pipeline commercial :<\/p>\n
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- Phase de d\u00e9couverte<\/strong>\u00a0: identification et qualification des leads. Pr\u00e9sentation de l’offre : pr\u00e9sentation d\u00e9taill\u00e9e de l’offre commerciale aux prospects int\u00e9ress\u00e9s.<\/li>\n
- Pr\u00e9sentation de l’offre<\/strong>\u00a0: pr\u00e9sentation d\u00e9taill\u00e9e de l’offre commerciale aux prospects int\u00e9ress\u00e9s.<\/li>\n
- N\u00e9gociation<\/strong>\u00a0: discussion des termes et ajustements \u00e9ventuels.<\/li>\n
- Conclusion<\/strong>\u00a0: finalisation de la vente et transformation du prospect en client.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment cet exemple peut \u00eatre adapt\u00e9 selon les besoins de l’entreprise :<\/p>\n
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- Chaque entreprise a ses particularit\u00e9s.<\/strong>\u00a0Certaines peuvent n\u00e9cessiter des phases suppl\u00e9mentaires ou diff\u00e9rentes. L’important est d’ajuster le pipeline aux r\u00e9alit\u00e9s de vos affaires et aux besoins de vos clients.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment g\u00e9rer et suivre son pipeline pour assurer une croissance continue ?<\/h2>\n
G\u00e9rer son pipeline commercial est essentiel pour garantir une croissance durable. Et pour cela, les outils sont vos meilleurs alli\u00e9s.<\/p>\n
Conseils et astuces pour optimiser et ajuster son pipeline en fonction des r\u00e9sultats obtenus :<\/p>\n
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- Revoyez r\u00e9guli\u00e8rement votre pipeline<\/strong>\u00a0: assurez-vous qu’il refl\u00e8te la r\u00e9alit\u00e9 de vos opportunit\u00e9s et ajustez-le en fonction des retours de votre \u00e9quipe commerciale.<\/li>\n
- Formez votre \u00e9quipe<\/strong>\u00a0: une \u00e9quipe bien form\u00e9e est essentielle pour garantir la r\u00e9ussite de votre pipeline.<\/li>\n
- Utilisez des indicateurs de performance<\/strong>\u00a0: suivez des KPIs cl\u00e9s pour \u00e9valuer la fonction de votre pipeline et faites les ajustements n\u00e9cessaires pour assurer une croissance constante.<\/li>\n<\/ul>\n
Comment se d\u00e9marquer dans la conception de votre pipeline commercial ?<\/h2>\n
Dans un monde o\u00f9 chaque entreprise cherche \u00e0 maximiser ses opportunit\u00e9s commerciales, la cl\u00e9 du succ\u00e8s r\u00e9side souvent dans la capacit\u00e9 \u00e0 se diff\u00e9rencier. Votre pipeline commercial ne doit pas seulement \u00eatre efficace, il doit aussi refl\u00e9ter votre identit\u00e9 unique.<\/p>\n
Importance de l’innovation et de la diff\u00e9renciation :<\/p>\n
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- Innovation<\/strong>\u00a0: en restant \u00e0 la pointe des tendances et en adoptant des m\u00e9thodes novatrices, vous donnez \u00e0 vos commerciaux les outils n\u00e9cessaires pour r\u00e9ussir. Pensez \u00e0 des techniques modernes comme l’Inbound Marketing ou l’Account Based Marketing.<\/li>\n
- Diff\u00e9renciation<\/strong>\u00a0: ne suivez pas seulement le mouvement. Interrogez-vous sur ce qui fait la particularit\u00e9 de vos offres et de vos processus de vente.<\/li>\n<\/ul>\n
Le r\u00f4le de la technologie et de l’automatisation pour un pipeline unique :<\/p>\n
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- Technologie<\/strong>\u00a0: l’utilisation d’outils technologiques adapt\u00e9s peut propulser votre pipeline \u00e0 un autre niveau. Des CRM aux outils d’analyse, la technologie peut fournir des informations cruciales sur vos clients et prospects.<\/li>\n
- Automatisation<\/strong>\u00a0: automatiser certaines phases du pipeline peut non seulement am\u00e9liorer l’efficacit\u00e9, mais aussi garantir une exp\u00e9rience client uniforme et de qualit\u00e9. Cela joue un r\u00f4le majeur dans la conversion des leads en clients.<\/li>\n
- Utilisez des indicateurs de performance<\/strong>\u00a0: suivez des KPIs cl\u00e9s pour \u00e9valuer la fonction de votre pipeline et faites les ajustements n\u00e9cessaires pour assurer une croissance constante.<\/li>\n<\/ul>\n
Nos recommandations pour un pipeline qui vous distingue de la concurrence :<\/p>\n
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- \u00c9coutez votre \u00e9quipe<\/strong>\u00a0: vos commerciaux sont sur le terrain. Ils connaissent les d\u00e9fis, les opportunit\u00e9s et les besoins des clients. Utilisez leurs retours pour affiner votre processus.<\/li>\n
- Adaptez continuellement<\/strong>\u00a0: le monde des affaires \u00e9volue rapidement. Ne restez pas fig\u00e9. Revoyez r\u00e9guli\u00e8rement votre pipeline et ajustez-le selon les tendances du march\u00e9 et les retours clients.<\/li>\n
- Formation et mont\u00e9e en comp\u00e9tence<\/strong>\u00a0: assurez-vous que votre \u00e9quipe est toujours \u00e0 jour avec les derni\u00e8res techniques et outils. Une \u00e9quipe bien form\u00e9e est la cl\u00e9 pour atteindre vos objectifs commerciaux.<\/li>\n
- Mesurez et optimisez<\/strong>\u00a0: suivez vos KPIs, analysez vos taux de conversion, et identifiez les points d’am\u00e9lioration.<\/li>\n<\/ul>\n
L’exemple d’un pipe commercial avec Furious<\/h2>\n
Les d\u00e9buts d\u2019ann\u00e9e sont toujours intenses (comme les fins d\u2019ann\u00e9e d\u2019ailleurs !), et la bonne gestion de votre pipe commercial<\/a> est cruciale. Il s\u2019agit de ne rater aucun lead et de suivre de pr\u00e8s les actions \u00e0 mener en restant organis\u00e9.<\/p>\n
Seulement pas \u00e9vident de jongler entre les contacts formulaire de votre supersite.com, les opportunit\u00e9s biz de Michel le pote du boss, les 48 cartes de visite (r\u00e9elles ou virtuelles) r\u00e9cup\u00e9r\u00e9es au dernier Grand Prix\/Salon\/PetitDej\u2019 (rayez la mention inutile)<\/em> par Chlo\u00e9 l\u2019infatigable bizdev et les appels entrants\u2026<\/p>\n
Sans parler de la prospection dans le dur men\u00e9e en parall\u00e8le par vos chasseurs de la mort. Beaucoup de contacts, de supports et probablement plusieurs tableaux crois\u00e9s\u2026<\/p>\n
A cela, vous ajoutez la pluie de briefs entrants (ne soyez pas modestes\u2026 sinon soyez optimistes !) et rapidement, la noyade se fait sentir… sans parler de la difficult\u00e9 \u00e0 en retirer stats\u2019 et projections, pourtant indispensables pour bien mener sa barque en 2021.<\/p>\n
Bref, vous vous demandez comment organiser votre pipe commercial pour une meilleure performance et visibilit\u00e9 ?<\/p>\n
\u00c7a passe – \u00e9videmment – par la bonne utilisation de votre logiciel de gestion commerciale<\/a>.<\/p>\n
Tout d\u2019abord, nous vous recommandons de diff\u00e9rencier les centres de gravit\u00e9.\u00a0<\/p>\n
Deux phases = deux pipes<\/h2>\n
En effet, la phase de prospection amont est en r\u00e9alit\u00e9 assez \u00e9loign\u00e9e dans nos m\u00e9tiers de la phase \u201ccompet\u2019\u201d et n\u2019implique ni les m\u00eames actions ni souvent les m\u00eames \u00e9quipes.<\/p>\n
C\u2019est pourquoi il nous est apparu essentiel dans Furious de distinguer les 2 pipes :<\/p>\n
– Le pipe CRM d\u00e9di\u00e9 aux contacts issus de la prospection : une fiche=un contact chez l\u2019annonceur. La pond\u00e9ration du CA se fait en fonction du niveau de contact avec le prospect. Si vous vous interrogez sur quel CRM choisir<\/a>, sachez qu\u2019un outil adapt\u00e9 permet d\u2019optimiser chaque \u00e9tape du processus.\u00a0<\/p>\n
Les avantages<\/h2>\n
Un syst\u00e8me diff\u00e9renci\u00e9 comme celui-ci poss\u00e8de plusieurs avantages :<\/p>\n
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- Maitriser\u00a0les co\u00fbts et planning avant-vente<\/a>\u00a0tout en anticipant la planification des ressources en cas de gain de la compet\u2019<\/li>\n
- Attribuer clairement les t\u00e2ches aux commerciaux, bizdev ou dir cli. Chacun son p\u00e9rim\u00e8tre et son tableau de bord, mais dans un m\u00eame outil #oncommuniqueonpartage<\/li>\n
- Suivre de pr\u00e8s les taux de transformation<\/li>\n<\/ul>\n
Furious implique aussi un module permettant d\u2019historiser et d\u2019analyser les motifs d\u2019une perte de compet\u2019 –> De quoi identifier nos points faibles simplement et factuellement.<\/p>\n
Bien entendu, les 2 pipes sont enti\u00e8rement modulables, on choisit le nom et le nombre de colonnes, on drag & drop les cards d\u2019une colonne \u00e0 l\u2019autre (c\u2019\u00e9tait la minute franglish de la com\u2019)<\/em>, on cr\u00e9e fiche contact\/devis \u00e0 la vol\u00e9e et on trie en 3 coups de cases \u00e0 cocher.\u00a0<\/p>\n
Le tout est connect\u00e9 \u00e0 vos mails\/agenda\/chat et vous permet d\u2019anticiper rendus, relances et kick-offs sans m\u00eame y penser !<\/p>\n
Bref, oubliez Jean-Claude Convenant, oubliez Excel, oubliez Salesforce. Avec la mise en place d’outils de gestion commerciale<\/a> comme Furious, vous b\u00e9n\u00e9ficiez d\u2019un CRM int\u00e9gr\u00e9, sp\u00e9cifiquement pens\u00e9 pour les besoins des agences et SSII depuis 20 ans, qui r\u00e9volutionne la gestion de votre pipe commercial.<\/p>\n
Et \u00e7a change tout !<\/p>\n
- Adaptez continuellement<\/strong>\u00a0: le monde des affaires \u00e9volue rapidement. Ne restez pas fig\u00e9. Revoyez r\u00e9guli\u00e8rement votre pipeline et ajustez-le selon les tendances du march\u00e9 et les retours clients.<\/li>\n
- Automatisation<\/strong>\u00a0: automatiser certaines phases du pipeline peut non seulement am\u00e9liorer l’efficacit\u00e9, mais aussi garantir une exp\u00e9rience client uniforme et de qualit\u00e9. Cela joue un r\u00f4le majeur dans la conversion des leads en clients.<\/li>\n
- Diff\u00e9renciation<\/strong>\u00a0: ne suivez pas seulement le mouvement. Interrogez-vous sur ce qui fait la particularit\u00e9 de vos offres et de vos processus de vente.<\/li>\n<\/ul>\n
- Formez votre \u00e9quipe<\/strong>\u00a0: une \u00e9quipe bien form\u00e9e est essentielle pour garantir la r\u00e9ussite de votre pipeline.<\/li>\n
- Revoyez r\u00e9guli\u00e8rement votre pipeline<\/strong>\u00a0: assurez-vous qu’il refl\u00e8te la r\u00e9alit\u00e9 de vos opportunit\u00e9s et ajustez-le en fonction des retours de votre \u00e9quipe commerciale.<\/li>\n
- Pr\u00e9sentation de l’offre<\/strong>\u00a0: pr\u00e9sentation d\u00e9taill\u00e9e de l’offre commerciale aux prospects int\u00e9ress\u00e9s.<\/li>\n
- Phase de d\u00e9couverte<\/strong>\u00a0: identification et qualification des leads. Pr\u00e9sentation de l’offre : pr\u00e9sentation d\u00e9taill\u00e9e de l’offre commerciale aux prospects int\u00e9ress\u00e9s.<\/li>\n
- Analyse du cycle d’achat<\/strong>\u00a0: comprenez le cycle d’achat de vos clients et ajustez votre approche en cons\u00e9quence.<\/li>\n
- Le pipeline commercial<\/strong>\u00a0s’assure que ces prospects sont bien trait\u00e9s, suivis et finalement convertis en clients, g\u00e9n\u00e9rant ainsi des revenus pour l’entreprise.<\/li>\n<\/ul>\n
- Le pipeline commercial<\/strong>, quant \u00e0 lui, prend le relais apr\u00e8s. Il s’agit du processus par lequel les commerciaux transforment ces prospects qualifi\u00e9s en clients r\u00e9els. Ce pipeline s’int\u00e9resse donc aux opportunit\u00e9s de vente, aux outils utilis\u00e9s pour la conversion, et \u00e0 la mani\u00e8re dont les opportunit\u00e9s sont g\u00e9r\u00e9es jusqu’\u00e0 leur conclusion.<\/li>\n<\/ul>\n
- Le pipeline marketing<\/strong> se concentre sur l’attraction et la conversion des leads. Il s’occupe de toutes les \u00e9tapes allant de la premi\u00e8re prise de contact avec un potentiel client jusqu’\u00e0 sa conversion en prospect qualifi\u00e9 pour la vente.<\/li>\n